家を売る時の不安を解消！そして高く確実に売る鉄板のパターンを解説

これから家を売ることを検討している方にとって、一番の心配事はなんでしょうか？

• 海千山千の不動産会社が相手だけに安く買い叩かれそう
• なかなか売れなくて現金化できないかもしれない

これらは、初めて家を売る方にほぼ共通しているお悩みです。初めてのことだけに心配事は尽きませんし、何せ不動産取引なのでうまく立ち回らないと大きな損をしてしまいそうな不安もあります。

そこでこの記事では、家を売るための正しい手順と必要な知識をすべて網羅しました。家を売るのに失敗したくない方は、ぜひ最後までお読みください。

家を売る予定の方にとってのお悩み

これから家を売る予定の方にとって、今現在のお悩みや疑問をまとめてみました。ほとんどの方が、これらに当てはまるのではないでしょうか。なお、この記事はこうした方々にとって必要な情報を提供しています。

少しでも高く売りたいが方法が分からない

家を売るのであれば、少しでも高く売りたいというのは本音だと思います。しかし、どうすれば高く売れるのかが分からないので、まずはその方法を知るためにネット検索をしてみた・・・という方が多いのではないでしょうか。

他のものであればいざ知らず、こと不動産ともなると一般の人が人生でそうそう何度も取引をすることはないでしょうし、まして今回が初めてとなると、慎重になってしまうのは当然です。むしろ、それくらいの慎重さがあるほうが、家を高く売るという結果に近いとも言えます。

素人が中途半端なことをすると買い叩かれそうだ

職業として何度も不動産取引をしている不動産業者ではない限り、世の中の大半の人は不動産取引に関して素人です。海千山千と言われる不動産業界だけに、素人がうかつに手を出すと痛い目に遭いそうだというのは、多くの方が持っているイメージではないでしょうか。

ここでいう「痛い目」というのは、あれこれ理由をつけられて本来の相場よりも安く買い叩かれてしまうといった懸念です。

筆者が以前に相談を受けた事例では、知り合いの不動産業者に家を売る段取りを依頼したところ、売主が希望した売り出し価格に対して「その条件であれば十分お客さんが見つかると思います」というので、その価格で売り出したところ、全く買い手が現れなかったそうです。「もっと条件を下げないと難しい」と言われて条件を下げ続け、挙句には「自社で買い取らせてほしい」と言ってきたそうです。

これはつまり、その不動産業者の目論見は最初から自社による買い取りだったのです。本腰を入れて売却活動をせず、条件を何度も下げさせた上で安く自社買い取りをしようとしていたわけで、危うくそのまま売ってしまうところでした。

こうしたことあると、この相談者の方が不動産業者に対して良いイメージを持つことはないでしょう。「やっぱり海千山千で自分の利益しか考えていない」と思われても仕方ありませんね。

こうした噂は他のところでも見聞きしたことがあるので、家を売るにもしっかりとした手順と知識的な武装をしておかないとこの事例のようになってしまうとお考えの方はかなりおられるのではないかと思います。

正しい手順でやらないと失敗しそうだ

家を売るには、多額のお金が動きます。それだけに手渡しですぐに取引終了となるような代物ではなく、たくさんの手続きがあります。これらを順序良く進めていかないと失敗の原因になるため、「正しい手順がある」ということを認識しておいてください。

この「正しい手順」は家を高く売ることにも直結しているので、この記事の解説をしっかりお読みいただければと思います。

売却を依頼する不動産会社のアテがないので不安だ

先ほどの相談者の事例では、家の売却を依頼するための不動産会社に特段のアテがありませんでした。そこで知り合いのツテをたどって依頼したわけですが、その結果が先述の通りとなりました。

この事例と同じように、信頼できる不動産業者のアテがないと、どうしても「うまく言いくるめられているのではないか」と疑心暗鬼になってしまうものです。

しかし、信頼できる不動産業者のツテがある人のほうが、世の中では少数派です。大半の人は特段のアテない中で不動産業者を探し、そしてうまく家を売ることに成功しています。アテがないことは決して不利なことではなく、この記事では特にアテがない方を前提に解説をしていますので、ご安心ください。

「家を売ってください」というチラシがよく入るがこれってどうなの？

日常的に郵便ポストに「家を売ってください」という主旨のチラシが投函されていることと思います。戸建て住宅はもとより、分譲マンションに住んでいる方であればなおさらでしょう。ほぼ毎日のようにポストに不動産会社から「家を売ってください」「高く買います」といった内容のチラシが入ってくることと思います。

これらは、自社による買い取りを売り込んでいるチラシです。もしくは、自社の顧客にその物件を購入したいという人がいて、その人に成り代わって売却を呼び掛けているという意図があります。

こうしたチラシの呼び掛けに応じて売却すると、話はスムーズです。買い取りは仲介よりも価格が安くなってしまいますが、今すぐ売りたいとお考えなのであればその目的通りになることでしょう。

しかし、先ほども述べたように自社買い取りはどうしても売却価格が安くなります。「買い叩かれたくない」とお考えなのであれば、買取はおすすめできません。

家を少しでも高く、確実に売るための基礎知識

家を売るのであれば少しでも高く、そして確実にとお考えの方はほぼ全員でしょう。確実に売るというのは、価格が折り合わずに売れ残ってしまうことを避けて、目標をしている時期までにしっかりと売り切ることを意味しています。

家を売るには正しい順序がある

家を売ることを決めてから、売却完了となるまでの道筋には明確な順序があります。どんな売却案件であってもその順序は同じで、その順序通りにやらなければ家を売ることはできません。

しかも高く売りたい、確実に売りたいという願望があるのであれば、なおさらです。正しい順序を守って、高く、そして確実に家を売る段取りを組んでいきましょう。

己を知る大切さ

家を売るための順序で真っ先にするべきことは、「己を知る」ことです。これから売ろうと思っている家が、いったいどれだけの価値を持っているのか、市場の相場ではどれくらいの値段がついているのか、という相場を知ることはとても重要です。

しかもその作業は、不動産業者ではなく自分ですることが重要です。なぜなら、不動産業者による査定の結果が妥当なのかどうかを判断するための物差しは自分で持っておくべきだからです。この段階から不動産業者に丸投げしてしまうと家を売る作業は順序通りではなくなり、「高く売る」という目的を果たせなくなる可能性大です。

では、どうやって家の価格相場を調べるか？その方法は次章で解説します。ここではまず、「家を売る最初の作業は価格相場を調べることから始まる」と理解しておいていただければ良いでしょう。

相見積もりで比較検討をするのがセオリー

ある程度の価格相場を知った上で次にすることは、不動産業者への査定依頼です。プロに査定をしてもらって、どれくらいの値がつくのかを正式に調べてもらうプロセスです。

この際に重要なのが、相見積もりです。特定の1社だけでなく複数の不動産業者に見積もり依頼を出して、広い視野で査定結果を比較検討します。さまざまな視点からの提案が聞けるメリットと、不動産業者同士が競争意識を持って自社に売却の依頼をしてくれるように企業努力をするため、より有利な条件を引き出しやすくなります。

高額商品を買う時には比較検討をする方は多いと思いますが、高額商品を売る時も同様だと思ってください。

仲介で家を売るメリットとデメリット

家を売るには、仲介と買取という2つの方法があります。前者の仲介とは不動産業者が仲介者となって買主を探し、その買主との間に入って家を売る段取りをサポートする形のことです。仲介で家を売ると、以下のようなメリットとデメリットがあります。

①仲介で家を売るメリット * 市場原理が働き、売却価格が適正になる

②仲介で家を売るデメリット * 売却まで最短で3ヶ月ほどかかる * 内覧など買主候補への対応が必要 * 瑕疵担保責任がある

上記のように、仲介のメリットはずばり「高く売れる可能性が高い」ことです。適正価格で売れるということは、売却物件に希少性があったり何か魅力があれば、その分価格も高くなります。市場原理に従って価格が決まるのは、仲介の最大にして唯一のメリットです。

一方で仲介のデメリットは、「煩わしくて時間がかかる」という点に集約されます。買主候補の人が現れたら内覧の対応をする必要がありますし、家を売った後も1年間は瑕疵担保責任といって告知していない不具合が見つかったら責任を負う義務があります。

買取で家を売るメリットとデメリット

それでは次に、不動産業者により買取で家を売るメリットとデメリットも見てみましょう。

①買取で家を売るメリット * 不動産業者との取引なので話が早い * 内覧対応などがなく秘密を守りやすい * 瑕疵担保責任がない * 仲介手数料不要（ただし買取価格は安くなる） * 一般の人が手を出さないような物件でも売れる

②買取で家を売るデメリット * 市場の実勢価格よりも買取価格が低くなる

買取のメリットとデメリットを見ていると、まさに仲介と見事に反転していることが分かります。煩わしさがなくて話が早い一方で、買取価格は確実に安くなります。ただ、離婚などお家騒動で家を売る場合、家を売りに出していることを秘密裏に進めたいのであれば、決定的に有利なのは買取です。

家を売るまでの大まかな流れ

ここでは、家を売ることを決めた時から売却完了までの正しい順序による流れを解説します。実際に家を売る際には、この順序を守るようにしてください。

価格相場を調べる

家を売るために最初にするべきことは、市場調査です。これから売ろうと思っている家がいくらくらいの価値を持っているのかをしっかりと調べましょう。そのために使える便利なツールをご紹介します。

・不動産取引価格情報検索（国土交通省）

実際にあった不動産取引情報を国土交通省が調査し、掲載しているデータベースです。近隣で類似物件の取引があれば、その価格を参考にすることができます。

＜AI系サービス＞ ・HowMa

・GEEO Analytics

これらはいずれも、AIによる不動産価格査定サービスです。AIがこれまでの不動産取引や公示地価など膨大なデータから該当する物件の価格を推定してくれます。他にも同様のサービスがありますが、首都圏のみの提供となっているものは除外しました。

最初にこうしたツールを使って、売る予定になっている家の価格をしっかり調べておいてください。

一括査定サイトで見積もり依頼をする

次にやることは、不動産業者への査定依頼です。先ほど複数社への相見積もりをする必要性を述べましたので、その言葉通り複数社に査定依頼をしましょう。しかし1社ずつ依頼していたのでは手間がかかるので、ここは一括査定サービスを利用するのが得策です。

主要な一括査定サービスをご紹介しますので、これらのサイトで必要事項を入力して見積もりを依頼しましょう。

・HOME 4 U

・すまいValue

前者の「HOME 4 U」はNTTグループが運営している安定感と、登録している不動産会社の数が群を抜いているので、地域による有利・不利があまりなくそれぞれの地域に強い不動産業者を見つけることができます。

後者の「すまいValue」は6社のみの登録ですが、いずれも大手ばかりというのが特徴です。大手の意見を聞いてみたいという場合は、迷わず「すまいValue」を使うべきでしょう。

査定内容を吟味して不動産会社を決める

一括査定サービスに申し込みをすると、各社から三々五々簡易見積もりの結果が届きます。査定結果は各社まちまちだと思いますが、ここでやる作業は以下の通りです。

• 最も高い業者と、最も安い業者を除外する
• 提案内容に具体性があるところを優先して絞り込む

査定結果が最も安い業者を除外するのは想像がつくと思いますが、なぜ高い価格を提示してきた業者も除外する必要があるのか、不思議に思われたかも知れません。その理由は、「不動産に掘り出し物なし」という言葉があるように、不動産の価格には厳然とした相場があるからです。その相場を逸脱したような価格を提示してくるということは、まず高い価格を提示して自社に正式な見積もり依頼を取り付けようとしているか、その地域やそのジャンルがあまり得意ではないかのどちらかです。いずれにしても良い理由ではないので、除外で問題ありません。

次に提案の具体性です。なぜその価格査定になったのかという情報が分かりやすく、納得できるものかどうかは重要なポイントです。最終的には担当者との相性などで決めても良いと思いますが、その前の段階で上記の2点は重視してください。

売却活動

仲介依頼をする不動産会社が決まったら、いよいよ売却活動開始です。ところで、不動産会社とは専任媒介契約を結ぶことをおすすめします。仲介の依頼には「専属専任媒介」と「専任媒介」、「一般媒介」の3種類があるのですが、そのちょうど中間にあたる専任媒介が売主にとって最も好都合な契約です。

専属専任媒介契約は、売主本人が買い手を見つけてはいけない契約です。家を売りに出すと、隣家の人や身内などから、そういうことなら売ってほしいという話が舞い込んでくることが意外に多く、そんな時に専属専任媒介だと対応できないからです。もう一方の一般媒介は複数の不動産会社に仲介を依頼できるのですが、それだと不動産会社も本腰を入れにくく、売却活動が長期化する可能性が高くなります。

売却活動が始まったら、不動産会社は買主を探すために不動産会社同士のデータベースに売り物件情報を登録し、広告を打ちます。そういった活動をしていると買主候補が現れるので、内覧や価格交渉などの対応をします。基本的には不動産会社がサポートしてくれますが、内覧の前には家の中を掃除して整理整頓しておくなどの工夫は必要です。

売買契約の締結

価格や引き渡しの時期などで折り合ったら、売買契約の締結です。この一連の作業も不動産会社がサポートをしてくれるので、あまり難しく考える必要はありません。

売買代金の決済、引き渡し

多くの場合、買主は融資を利用して家を購入します。その融資が可決されて資金の調達が完了したら、代金の決済となります。代金の決済をもって物件の引き渡しとなり、家の売却は完了となります。

家を高く売るために押さえておきたいテクニック

家を売るまでの流れを解説した次は、皆さんの大きな関心事である「高く売る」という目的を達成するためのテクニックをご紹介しましょう。実際にこのテクニックで、多くの方が高値売却に成功しています。

価格設定を甘く見てはいけない

高く売るためにとても重要なのが、価格設定です。高く売りたいからといって売り出し価格を高めにしたくなるのが人情ですが、実はそれは高値売却に最も失敗するパターンです。では、どうするのが正解なのでしょうか。

自分で調べた相場と、不動産会社がはじき出した相場、その相場をしっかりと意識しながら欲張らずに適正価格で売りに出してください。「不動産に掘り出し物なし」と先ほど述べたように、相場から逸脱するような価格で売りに出しても内覧希望者が現れなければ意味がありません。

価格設定に現実味があるということは、仲介手数料を収入源としている不動産会社も本気になれるというものです。

掃除と整理整頓、そして笑顔でお出迎え

先ほども述べましたが、内覧対応は家を高く売ることにも深く関係しています。買主は数千万円規模のお金を出して家を買おうとしているのですから、単に家が気に入ったというだけでは購入を決断しません。売主がどんな人なのか、信頼の置ける人なのかというのは、その家の品質に直結していると考えます。信頼できる人であれば、家も買主の人たちが考えるような使い方をしているはずだと思えるものです。

内覧に備えて掃除と整理整頓は必須です。特に整理整頓をして、要らないものを断捨離するのも有効です。床が見えている面積が少しでも広いほうが、家が広く見えるからです。

掃除と整理整頓をしていることは、当然見に来た人にも伝わります。きれいな部屋と笑顔で出迎えてくれたことに好感を持ってもらえれば、売却もスムーズになります。売却がスムーズになるということは余計な値引きが発生せず、結果として高く売ることにつながるのです。

ホームステージング

家を売る際のテクニックとして、ホームステージングという考え方があることをご存じでしょうか。新築の家やマンションを購入する際にはモデルハウスを見に行くわけですが、モデルハウスにはほとんど生活感がなく、まさにショールームです。しかしそれを見た人たちは「こんな空間は素敵だ」と感じて購入の意思が高まるわけです。

ホームステージングは、こうした考え方を中古物件の売却活動に採り入れたものです。整理整頓という範疇を超え、内覧に来た人に見てもらうための空間づくりをします。そのための専門の業者もあるほどで、こうしたホームステージングをすることによって売却価格が高くなったという事例はたくさんあります。

少々お金はかかりますが、家を高く売ることにこだわりたいという方は一考の価値があると思います。

高値売却よりも早期売却を意識しよう

この記事の冒頭から、家を「高く売る」というのと同時に「確実に売る」という表現を用いてきたことにお気づきでしょうか。この「高く売る」と「確実に売る」という両者は密接に関わっており、どちらか一方だけが成り立つことはないので、そのようにセットで表現してきました。

確実に売るというのは、売却活動を始めた以上は確実に買主を見つけるという意味です。買主がなかなか現れずズルズルと売却期間が延びてしまったり、価格で折り合わず「もっと高く買ってくれる人がいるはず」と選り好みをしていても、売却期間は延びていきます。

売却期間が延びてくると、ある弊害が生じます。いつまでも同じ物件がチラシに乗っていたり、ネット上の検索に出てきたとしたら、どうでしょうか。多くの人は「この物件は売れ残っているので必ず値下げする」と足元を見てきます。一般の人はそうでなかったとしても、プロである不動産業者は必ずそう見なします。

こういった物件は不動産用語で「出回り物件」と呼ばれています。ひとたびで回り物件のレッテルを貼られてしまうと、もうズルズルと売り出し価格を下げていつか売れるまで待つしかありません。高値売却どころか、売却そのものに失敗する可能性大です。

そこで重要になるのが、高値売却よりも早期売却へのこだわりです。売り出し価格だけでなく、交渉になった際にも柔軟に応じてできるだけ誠意を見せて交渉を進めてください。最終的に売り出し価格よりも少し低めで妥結するのが、実は最もスムーズかつ高値売却なのです。

家の強みを理解しておく

家を売るには「己を知る」ことが重要であると述べました。己を知るとは価格だけでなく、売りたいと思っている家の強みを理解しておくことも含まれます。

南向きに大きな窓がある、戸建て住宅であれば庭が広い、注文住宅で建てた家であれば見えない部分も含めてこだわっている部分・・・などなど。こうした強みをしっかりと理解した上で、不動産業者や買主候補にそれを伝えましょう。それで家が少しでも高く売れるのであれば、やる価値は大いにあります。

家を売るのに伴って発生する費用一覧

最後に、家を売る際に必要となる費用を1つずつ解説していきたいと思います。家を売るにはこれらの費用が発生するとお考えください。

仲介手数料

買取ではなく仲介で家を売る場合、仲介を担当した不動産業者に仲介手数料の支払いが発生します。仲介手数料は取り決めがあるので、「売却価格の3％＋6万円」となります。これは売却価格が400万円を超えた場合に適用される仲介手数料ですが、さすがに売却価格が400万円を下回るような不動産取引はあまりないと思うので、この計算式だけを覚えておけばOKだと思います。

仲介手数料の支払いタイミング

それでは、この仲介手数料はいつ支払えば良いのでしょうか。仲介手数料は成功報酬なので、家が売れなければ支払う必要はありません。家が売れることが確定した瞬間、つまり売買契約が成立した時からが支払いのタイミングとなります。

一般的には売買契約成立時に半分、家の引き渡しが完了した時に残りの半分を支払うというのがよくあるパターンです。

一括繰り上げ返済手数料

売却の対象になっている家にはまだ住宅ローンが残っていて、ローン返済中に売る場合は残りの住宅ローンを一括繰り上げ返済をしなければ売ることができません。売却代金を繰り上げ返済に回すのか、自己資金で繰り上げ返済をするのかはともかくとして、いずれにしても一括繰り上げ返済をするには手数料が必要です。

以下のシミュレーターで繰り上げ返済の手数料を計算することができるので、該当する数字を入れて計算してみてください。

・住宅ローンシミュレーション（日本住宅ローン）

税金

家を売るのは不動産取引なので、不動産取引に関わる税金があります。ただし、家を売って税金が発生するのは、家を売って利益が出た時だけです。地価の上昇などによって購入時よりも高く売れたというのは羨ましい限りですが、その譲渡益に対して税金がかかります。

これについてはマイホームの場合は3000万円までが非課税という特別控除があるので、譲渡益が3000万円を超えない場合は非課税です。さすがに譲渡益が3000万円以上あるような不動産取引は、かなりの高額物件でしょう。一般的な価格の不動産取引では仮に譲渡益が発生しても税金の関わりはあまりないと考えて良いと思います。

税金を納めるタイミング

先ほどの譲渡益について、課税の有無にかかわらず確定申告が必要であることは注意点です。なぜなら、非課税であることも確定申告がなければ確定させられないからです。課税の有無にかかわらず、不動産取引があったあとは確定申告をするようにしてください。

もし譲渡益が3000万円を超えた場合、納税のタイミングは確定申告後の納付書が届いてからです。納付書を持って銀行や郵便局、コンビニなどに行って納付をして完了です。

まとめ

家を少しでも高く売りたいという方がお持ちであろう不安や懸念についてお答えをした上で、実は「高く売る」ためには「確実に売る」ことが重要であることをお伝えしてきました。この記事を最後までお読みになったあなたは、これでもう家を高く、そして確実に売るための知識をすべて得ました。あとは行動あるのみ、まずは家がいくらで売れるのかという価格調査から始めましょう。