出口戦略が重要な理由を理解して最後に笑う不動産投資家になろう
By Oh!Ya編集部
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不動産の出口戦略が気がかりではありませんか？不動産投資には必ず入口と出口があることは、多くの方がすでにご存じかと思います。
しかし、不動産の物件選びや購入という入口については関心が高い一方で、いつか訪れる不動産投資の終わり、つまり出口については関心があってもうまくイメージできないのではないでしょうか。
実は不動産投資では入口と同じだけ出口が重要で、それを描いた上で不動産投資に参入することを出口戦略といいます。出口戦略がなければ不動産投資はリスクが高すぎますし、失敗する可能性が極めて高いと言わざるを得ません。
では、出口戦略はどのように描けば良いのでしょうか？この疑問に対して、出口戦略の考え方や具体的な立て方について、不動産投資を成功に導くための道筋を伝授したいと思います。
出口戦略を立てる基本的な考え方
出口戦略について、言葉を知っている程度だという方もおられると思いますので、まずは出口戦略とは何かという概要から解説を始めます。
そもそも、出口戦略とは何か
不動産投資には物件購入という入口と、物件を売却する時に出口があります。不動産投資というと、どうしても物件を保有している期間の家賃収入がどれだけ入るのかという点に関心が集まってしまいますが、その物件を永久に保有しているわけではないので、いつかは売却する時が来ます。
その売却によって回収する売却代金も含めて、すべてが不動産投資の収入であり、その収入を稼ぐために行った投資が果たしてプラスだったかどうかを検証する必要があります。
その検証をした時にトータルの収支がプラスであれば、その不動産投資は成功です。しかし、家賃収入は満足に得られたのに売却時に大幅な価格下落が起きてしまい、せっかくの家賃収入を吹き飛ばしてしまったとすると、それは出口戦略の失敗が原因による不動産投資全体の失敗です。
入口だけではなく、売却という出口のことも考慮した戦略のことを、出口戦略といいます。
出口戦略成功の方程式
出口戦略が成功に終わったと言えるかどうかは、以下の方程式に当てはめてみるとすぐに分かります。
家賃収入の積み重ね ＋ 売却益（損） ＝ トータル収支
このトータル収支がプラスになっていれば出口戦略の成功が寄与した形で不動産投資全体が成功したことになります。最悪なのは、家賃収入の積み重ねを売却損が吹き飛ばしてしまい、さらにマイナスになってしまった場合です。この場合は賃貸経営に成功したのに出口戦略で失敗したために不動産投資全体が失敗に終わってしまったことになるので、出口戦略がいかに重要であるかお分かりいただけると思います。
インカムを確実に積み上げるための基本的な考え方
不動産投資で得られる収入のうち、家賃収入はインカムゲインといいます。インカムゲインは定期的に発生する収入のことで、株の配当やFXのスワップなどもインカムゲインに分類されます。
不動産投資では最も魅力的な収入源とされているインカムゲインをより多く積み上げるには、購入時だけでなく将来においても安定した賃貸需要が見込めることが重要です。
それには立地条件が良いことは必須ですし、人気のある設備を充実させること、適切な管理とメンテナンスによって物件を良い状態に保つことなど、入居者から見て魅力的な物件づくりをするのが、基本的な考え方です。
キャピタルで損をしないための基本的な考え方
不動産投資にあるもうひとつの収入源は、キャピタルゲインです。購入した時よりも物件価格が上昇していれば売却時に利益が発生するわけですが、これをキャピタルゲインといいます。株価が上昇した時に売れば利益が出ますが、これもキャピタルゲインです。
不動産投資の出口戦略では、このキャピタルゲインをいかに出すか、もしくはキャピタルロス（価格差による損失）をいかに少なくするかという視点を持ちます。
購入時よりも売却時に価格が高くなっているというのは、よほど立地条件が良い物件にしか見られない現象です。かつての不動産バブルであればともかく、そのような状況が見られるのは東京や大阪など大都市圏のごく一部です。
そこで重要になるのが、いかにキャピタルロスを抑えるかという視点です。そのために必要な戦略は、以下の通りです。
- 将来も賃貸需要が見込まれる立地条件の選定
- 設備面の充実など集客力の確保
- 適切なメンテナンスで資産価値を維持する
- 高い稼働率を維持して買主が魅力を感じる物件にする
自分が収益物件を買うなら、どんな物件だと買いたいかという視点を持つと、自ずと上記のような考え方が導き出されます。上記のような考え方は出口戦略の基本になるので、ぜひ押さえておいてください。
出口戦略を立てるのは「入口」の前段階
前項で解説した出口戦略の基本を見ると、すでに物件の購入段階から考えておかなければならない項目があることにお気づきでしょうか。その中でも最も関わりが深いのは、1つ目にある立地条件です。
つまり、出口戦略とは、投資の前段階で物件選びをする時から描いておくべきものだということです。買ってしまってから出口戦略を立てたのでは、立地条件を改善することができません。それだと満足のいく結果が得られない可能性が高いので、出口戦略は購入前に立てるものであるという点も、ここで押さえておいてください。
出口戦略の重要性が分かる5つの事実
出口戦略とは何か？という概要をご理解いただいた上で、少し話を不動産投資全体に広げたいと思います。不動産投資という大きな枠組みの中で出口戦略がどのような位置を占めているのかをご理解いただきたいと思います。
不動産投資には必ず終わりがある
相続によって取得した先祖代々の不動産を使った賃貸経営をしている人にとって、その不動産は次の世代に受け継ぐための財産です。しかし、最初から投資目的で不動産を買った人にとっての位置づけは全く異なります。
その不動産はお金儲けのために買ったものであり、自分で住む予定はありませんし、その不動産に対する思い入れもそれほどないでしょう。儲けが出ていれば所有し続けるでしょうが、儲けが出なくなればさっさと手放したくなるはずです。
こうした不動産投資の場合、始まりがあれば必ず終わりがあるとお考えください。最近のトレンドとしては築浅の物件を購入して数年ほど賃貸経営をした上でさっさと売却してしまう投資スタイルが主流になりつつあります。この傾向は大都市圏のワンルームマンション投資によく見られる現象で、最初から長期保有を前提にしておらず、築年数が浅いうち（つまり売却価格が下がらないうち）に売却することを念頭に置いた投資行動です。
このような投資スタイルで顕著なのは、家賃収入の生活を1年でも長く送りたいというものではなく、出口戦略を強く意識した不動産投資だということです。事実、こうした投資スタイルの投資家が成功している事実があるので、出口戦略を強く意識した不動産投資が正解であるという流れが今後さらに加速しそうです。
終わり良ければ総て良し？
面白いもので、不動産投資には「結果オーライ」の概念があります。購入してからあまり冴えなかった収益物件だったものが、何らかの外的要因によって高く売れ、最終的なトータル収支がプラスになるということがあります。この外的要因には実に色々なものが考えられますが、「隣地のオーナーが高値で買い取りを持ちかけてきた」というラッキーパンチも現実にあります。
これは実際にあった事例をもとにしたお話ですが、筆者はこれでも不動産投資は成功したと見ています。その物件を購入していなければ隣地オーナーからの買取話も出なかったわけで、不動産投資の世界にはこうした「終わり良ければ総て良し」という言葉が当てはまるようなことが実際に起きています。
もし隣地のオーナーが敷地を拡げたがっているという情報を掴んでいるのであれば、それを踏まえて不動産を購入するのも、立派な出口戦略のひとつです。
もちろん最初からラッキーパンチを期待するのは戦略とは呼べませんので、少しでもキャピタルロスが発生しないように立地条件や周辺環境をしっかりと精査しましょう。
出口戦略を描かないのは不動産投資とは呼べない
安定して家賃が入って来そうな不動産物件を買って、将来や老後に向けて安定収入を確保するぞ！というのは、不動産投資に参入する多くの人が描く未来です。
しかし、ここまでの解説をお読みになった方であれば、この未来には重要なものが抜け落ちていることがお分かりだと思います。そうです、出口戦略です。
将来や老後に向けて安定収入を確保できる物件を買ったとしても、それが未来永劫家賃収入をもたらしてくれるわけではありません。いつかは劣化によって家賃相場が低下し、空室がちになる時がきます。その時になって慌てて売却してもロクな金額にならないので、老後の物入りな時期にキャピタルロスを食らってしまうかも知れません。
このような結果になってしまったら、それまでの成功はすべて水の泡になってしまい、不動産投資は失敗に終わります。最初に出口戦略を描いていない不動産投資は、今や投資とは呼べないものであるとお考えください。
出口戦略に成功すると資産形成が加速する
最後に不動産売却に成功するというのは、出口戦略の成功です。このように成功すると、次の物件を購入しやすくなります。なぜなら、売却代金という強い味方があるので自己資金を投じやすく、融資の審査に有利になります。
融資の審査に有利になるということは、購入できる物件の選択肢が広くなることを意味します。十分な予算があれば買えるのに・・・という優良物件にも手が届くようになるので、投資家本来の目的である資産形成が加速度的に進みます。もちろん、所有物件のグレードアップという形で不動産投資家としてもステップアップできます。
成功している大家さんは出口戦略にも成功している
出口戦略がいかに重要であるかご理解いただいた上で、その延長線上にある事実も確認しておきましょう。それは「成功している大家さんは出口戦略にも成功している」という事実です。その逆の「出口戦略に成功している大家さんは投資家としても成功している」という構図も成立するでしょう。
いかにインカムゲインをしっかり稼ぎ、キャピタルロスを抑えるか（もしくはキャピタルゲインを得るか）。この要素が考慮された出口戦略を立てて、最後まで失敗しない不動産投資の形を構築しましょう。
出口戦略に失敗すると、どうなる？
前章の裏返しになりますが、出口戦略に失敗してしまうと、どんな未来が待っているのかも見てみましょう。
出口戦略の失敗は、不動産投資の失敗
すでに述べてきているように、出口戦略の失敗は不動産投資全体の失敗を意味します。インカムゲインの積み重ねを大きく失ってしまうような売却になってしまったら失敗と言えますが、もしインカムゲインの全部を吹き飛ばしてしまってマイナスになるようであれば、それは大失敗です。
その投資案件は、最初から利益を残せない案件だった可能性が濃厚です。つまり、物件を買った時点で負けが決まっていたということです。
空室率に悩み続けることになる
出口戦略での成功が描けていない物件を買ってしまうと、当然ながら所有している期間にもその兆候が表れます。最も顕著なのは、空室率です。最終的に売却で損をするかも知れないような物件は人気物件とは言えず、賃貸経営をしている段階で空室率の上昇に悩まされることになります。
ひどい場合はローン返済分も足りず、自分の持ち出しによって返済をするようになってしまい、何のために不動産投資を始めたのか分からない状況に陥ってしまいます。
売却で大損する
不動産の売却は出口戦略の中でも最も重要なプロセスです。しかし、不動産の売却は少しの誤差や交渉の展開によっても数百万円、数千万円という価格差が生じる世界です。
しっかりと出口戦略が描けている場合は値下げ交渉に巻き込まれるリスクも低いですが、自信のない物件を売却する場合はその逆になります。買主のペースでどんどん値引きされてしまい、結果として大損を出してしまうのは目に見えています。
売るに売れず、「クソ物件」を抱えることになる
大損をしても売却ができれば、まだ良いかも知れません。というのも、売却に苦労する物件はそもそも買い手がつかず、賃貸経営がマイナスの状態なのに物件を売るに売れないという二重苦になってしまう恐れがあるのです。
もともと自己資金を潤沢に持っている人であれば良いのですが、最近多くなっているのがサラリーマン大家の経営破綻です。それほど多くのお金を持っていない状態で始めただけに、出口戦略のあいまいさゆえに起きた二重苦に耐えられるだけの体力がなく、破綻状態になってしまうケースが増えています。
最悪は自己破産するケースも
賃貸経営のマイナスが続き、売るに売れない物件を抱えた状態が続くと、サラリーマン大家として参入した人の中には自己破産をしてしまうケースが続出しています。こうしたケースは実際に増えており、多くの専門家が警鐘を鳴らしています。
悪徳とまでは言いませんが、物件を売りたいあまりに楽観的なシミュレーションを提示し、出口戦略もろくに描かないままに物件を買ってしまったことが、間違いの始まりだったわけです。先ほど出口戦略に失敗する物件を買ってしまった不動産投資は、買った時点で負けが決まっていると述べました。こうした自己破産になってしまう事例も、ほとんどが買った時点で負けが決まっているような投資案件です。
出口戦略をしっかりと描いておけば、その物件が購入に値しないクソ物件であることが分かったはずです。では、出口戦略をどのように描けば良いのか？その具体的な方法を次章より解説します。
出口戦略を考慮した不動産投資の戦略を立ててみよう
売却時に大損をすることなく、安定的なキャッシュフローを稼ぐことができる不動産投資にするために、出口戦略を考慮した戦略の立て方を解説します。
出口戦略に成功する物件の条件リスト
そもそも、出口戦略に成功する物件とはどのようなものでしょうか。以下に6つの項目を提示しましたので、これらの項目に1つでも多く当てはまっている物件を選ぶことを基本としてください。
①都心から近い
東京や大阪など大都市圏の物件であることは出口戦略の前提条件ですが、こういった大都市の都心から少なくとも電車で1時間以内であることは重要です。特にワンルームマンション投資の場合は、必須の条件であるとお考えください。
ただし、東京の場合は大阪よりも都市圏が広いため、1時間半程度でも十分投資価値はあると思います。
②最寄り駅から近い
都心へのアクセスが良好であることは、物件から最寄り駅までの距離も重要な意味を持ちます。今も昔も駅近物件は根強い人気を誇っており、これからの高齢化社会では一層重要になる要素です。最寄駅から徒歩10分以内がひとつの目安で、その最寄り駅が急行や特急などの停車する駅であれば、より理想的です。
③築年数が浅い
ワンルームマンションの家賃は、築10年や15年といった節目に低下する傾向があります。新しい物件を好む日本人の国民性もあってこの傾向は今後も続くと見られます。築年数が浅くて値ごろ感のある物件であれば買う価値が高いと思いますが、その際にも築10年までの物件を買って15年になる前に売るといったように、築年数による出口戦略も意識しておきたいところです。
新築物件を購入する場合は、築10年で売ったらどうなるかというシミュレーションを描くのも良いでしょう。その際にも築10年や15年といった節目は戦略を立てるのに役立ちます。
④設備の充実
特にワンルームマンション投資では、設備の充実が集客力に大きく影響を及ぼします。無料インターネットや防犯システム、宅配ボックスなど今どきの人気設備を備えているマンションは人気が高く、当然ながら集客力の高い物件は売却もしやすくなります。
もちろんコストパフォーマンスを考慮する必要はありますが、人気の設備を意識した物件選びと、購入後も必要に応じて設備をリニューアルするなどの経営努力を心がけましょう。
⑤適切なメンテナンス
メンテナンスはお金のかかることなので大家さんはできるだけ節約したいと考える部分ですが、メンテナンスに必要な費用はおおむね決まっています。それよりもケチると、必ず後になってもっと大きな出費につながるか、もしくは物件の資産価値を低下させてしまいます。
中古物件を購入する場合は、前のオーナーがどれだけちゃんとメンテナンスをしていたかが重要になります。前オーナーのツケが回ってくるような物件は良い物件とは言えないので、メンテナンスの履歴は購入時に十分精査すべきポイントです。
⑥将来を含めた需要予測
収益物件の集客力は今だけでなく将来が重要です。買ってすぐに転売するような投資をするのであればあまり関係ありませんが、少なくとも5年、10年もしくはそれ以上の付き合いになる物件なのですから、将来においても安定して入居者を確保できるかという視点は、極めて重要です。
よくあるのは、郊外物件などで需要施設によって支えられている物件です。大学の郊外キャンパスや大手企業の工場などが近くにあると、その需要に支えられて入居率も高くなるのですが、ひとたびその需要施設が移転したり閉鎖になったりすると、状況は一変します。それまであった需要がゼロに近くなってしまうので、需要施設に支えられている物件を購入する場合は、その施設が今後どうなるかもしっかり把握するようにしてください。
出口戦略成功条件のうち、いくつ該当するか
先ほど挙げた出口戦略の成功条件のうち、筆者の見解としては少なくとも半分以上は該当していないと賃貸経営時、売却時に苦労することが予想されます。つまり、出口戦略の観点からは購入価値が低いということです。
これから収益物件選びをする際には、先ほどの6項目をチェックリストとしてご活用ください。
収支シミュレーションで「インカム＋キャピタル」がプラスになるタイミングを見極める
出口戦略では、「タイミング」という概念も重要な意味を持っています。築年数の節目を意識した売却タイミングについて解説しましたが、基本的な考え方がトータル収支をプラスに持って行くことです。
キャピタルゲインが発生しそうな時であれば迷うことなく売却が有利になると思いますが、そうではなくキャピタルロスが大きくなるかも知れない節目の直前は売却のタイミングとして強く意識したいポイントです。
インカムゲインの積み重ねとキャピタルロスの見通しを比較して、大幅なプラスを維持できるのであれば、そのタイミングに売却するのが出口戦略の成功につながります。
もちろんこれも、購入時に立てておくべき戦略です。買ってから「いつ売却しようか」と考えるものではないことを、念頭に置いておいてください。
新築物件では新築プレミアムの回収タイミングを見極める
新築物件を購入した場合、新築プレミアムという価格の上乗せ分があります。自分好みの物件を購入できる一方で、同じ物件を中古市場で購入するより1割から2割程度高くなります。その分新築物件は資産価値が下がりにくいため、売却のタイミングとしては新築プレミアムの分を回収できているかどうかがポイントになります。
インカムゲインによって新築プレミアムを回収した時点で売却すればキャピタルの分でプラスになるかどうかが最初の節目です。その時にプラスにならないという見通しなのであれば、前項のようにインカムゲインとキャピタルロスを比較しながら売却タイミングを計ることになります。
基本は「満室売却」
売却のタイミングとしてもうひとつ意識したいのが、入居状況です。区分ワンルームマンションであれば入居者いるかどうかで、入居率が0%か100%のどちらかになります。それならオーナーチェンジ物件として入居者がいる状態で売却するのが有利です。
先ほどまでの解説でインカムゲインとキャピタルロスの比較でプラスになりそうな時、入居者がいるのであればより売却のタイミングとして意識するべきでしょう。
利回りが過去の実績ではなく在の実績で表示されているほうが、買主が買いやすいのは言うまでもありません。
出口戦略に成功するための売却戦略
出口戦略の成否を握っている、不動産の売却戦略。最後に失敗してしまわないよう、そして出口戦略を描く上で知っておくべき不動産の売却セオリーを解説します。
売却物件の価格相場を自分でつかんでおく
最初にするべきことは、売却したい物件の価格調査です。といっても不動産会社に依頼して査定をするのではなく、自分で調べることが重要です。その理由は後述しますので、まずは「己を知る」ことから始めましょう。
不動産の価格調査に、便利なツールがあります。国土交通省が提供している不動産取引のデータベースや、大手ポータルサイトに出ている売却物件情報です。こうしたツールで類似物件を探し、どれくらいで取引が成立したのか、または売りに出されているのかという市場調査をします。
国土交通省が実施した調査結果が登録されているデータベースです。実際に行われた不動産取引の結果なので、近隣に類似物件の取引があればかなり精度の高い参考情報が手に入ります。
収益物件を検索できるサービスです。こちらは売りに出されている物件の情報なので、この価格で売れたという実績ではありません。少なくとも分かることは、その価格では買い手がつかないということなので、それよりも低いのが実査の売買成立価格であると推測できます。
築10年、築15年を意識する
すでに解説してきたように、賃貸物件では築10年や15年といった節目が強く意識されます。これは逆に、この築年数を過ぎると売却相場が下がるということなので、それよりも前に売り抜けてしまうのがひとつの戦略になります。
もちろん、例えば築14年で売りに出したとしたら翌年に15年を迎えることが買い手にも分かるため、その分の値引き交渉はあります。しかし、それが築15年になってから売るより高い価格で妥結できるのであれば、早めに売った価値があるというものです。
買主の融資環境を考慮する
法定耐用年数という言葉をご存じでしょうか。木造住宅は22年、鉄骨造は34年、鉄筋コンクリート造は47年といったように、国税庁が減価償却分を算出するために耐用年数を定めています。
原則として法定耐用年数を超えて融資がつくことはないので、例えば築15年の木造アパートであれば買主のローン期間は最長7年です。築年数が増えるごとに耐用年数の残りが少なくなるため、買主はローンを利用しにくくなります。その分として大きな値引きを求めてくる可能性が高くなるので、できるだけ早く売るというのは、買主の融資環境を意識したものであるのです。
一括査定サイトを活用して相見積もりを取る
実際に不動産を売りに出す時は、複数の不動産会社に査定依頼をするのが基本です。近しい関係の不動産会社があるのであれば話は別ですが、そうでない場合は便利な一括査定サイトを利用して、同時に複数の不動産会社に査定依頼を出しましょう。
不動産会社には他の不動産会社にも査定依頼を出していることが分かるため、競争原理が働いてより有利な条件を引き出しやすくなります。ネット上には便利な一括査定サイトがたくさんあります。筆者は以下の3つで査定依頼をすれば十分だと思います。
・イエカレ
情報を鮮度を大切にしよう
不動産売却は、情報の鮮度が命です。なぜなら、初めて売りに出された物件は不動産業者の間でも注目度が高く、それが魅力的なものであれば我先に買いたいという心理が働くからです。その逆に、ずっと売りに出されたままになっている物件は買う魅力がないと見なされているわけで、よほどの値引きをしない限りは注目度も低くなっていくことでしょう。
つまり、不動産の高値売却と早期売却はイコールなのです。イメージとしては相場通りの価格で売りに出して買い手希望が現れたら交渉において少しの値引きに応じ、一気に売ってしまうのがコツです。ここで欲を出して「もっと高く買ってくれる人がいるはず」と引き延ばしてしまうと、いつしか売りに出されたままになる物件の仲間入りです。
こうした売れない物件は不動産業界出回りと呼ばれ、ズルズルと値下げをしても売れず、最終的には大幅な値引きを受け入れなければならなくなります。
価格に納得できないのであれば、一旦売却活動をやめるのもひとつの手です。そして時間が経ってから仕切り直しで売却活動を始め、今度は一気に売り切ってしまうようにするわけです。
まとめ
不動産投資の成否を分ける出口戦略について、その考え方から具合的な戦略の立て方、そして戦略を実践する方法まで解説してきました。いかに出口戦略が重要であるかを理解していただければ、自ずとその具体的な方法も理解しやすくなるのではないでしょうか。終わり良ければ総て良しの精神はとても大切なので、最後に笑う不動産投資家になるために、この記事をお役立てください。
