土地査定の完全マニュアル｜AIも活用して損をしない査定と売却を

以前から所有している土地がある方、相続などで土地を取得した方にとって、その土地にどれくらいの価値があるかというのは大きな関心事です。特に売却をお考えの方にとって土地の査定は必ず通るべき関門ですが、相手がプロの不動産会社だけに「損をしたくない」という思いはとても強いのではないでしょうか。

不動産だけにちょっとした損というだけでも査定価格に数百万円の差が生じるかもしれませんし、売却した後で後悔したとしても後の祭りです。

まずは所有している土地にどれくらいの価値があるのかを査定する方法、そしてそれを踏まえて売却で損をしないために必要な全知識を解説します。

土地の査定で損をしないための基本

一般の方が土地の査定をプロに依頼する際に真っ先に思い浮かぶことは、「損をしたくない」という警戒心だと思います。何せ相手は海千山千の不動産会社なのですから、こちらが素人だと思ってうまく言いくるめられてしまうのではないかと思っている方は実に多いと思います。そこで「損をしたくない」という思いに応えるための情報を押さえておきましょう。

相見積もりは絶対必須

土地の査定は不動産取引につながる可能性があるのですから、金額の大きな取引になる可能性が高く、それだけに相見積もりは必須です。だからといってどこに査定の依頼をすれば良いのかというアテがないという方がほとんどだと思います。そんな時に便利なのが、一括査定サイト、一括見積依頼サイトといったように必要事項を一度入力するだけで同時に複数の不動産会社に査定依頼を出すことができるサービスです。

こういったサイトは査定依頼の集客をすることで不動産会社から料金を得ているため、査定依頼をする側はもちろん無料です。査定依頼を出す分にはノーリスクなので、まずは相場観を知っておきたいというレベルの方であっても利用価値は高いと思います。

おすすめの一括査定サイトについては、次章でご紹介します。

自分でも事前に調査をしておこう

一括査定サイトに査定の依頼を出すということは、具体的に不動産会社との接点を持つことになります。近年では強引なセールスが淘汰されているのでほとんど気にする必要はないと思いますが、それでも不動産会社にとっては自社に査定を依頼してほしいという思いがあるので、営業マンからのアプローチがあるのは確実です。

そうではなく、まずは不動産会社との接点を持つことなく自分で簡単な査定ができないかとお考えの方もおられると思います。そんな方が利用するべきサービスとして、以下の2サイトをご紹介します。

・不動産取引価格情報検索（国土交通省） 国の省庁である国土交通省が提供している、実際にあった不動産取引の価格情報データベースです。実際に売買が成立した情報が登録されているので、実勢価格を知るための参考になります。もちろん無料なので、まずは査定をお考えの土地の近隣に類似物件の取引がないかを見てみてください。

・財産評価基準書路線価図・評価倍率表（国税庁） 同じく国の機関が運用しているデータベースですが、こちらは国税庁が運営している路線価情報です。路線価とは固定資産税など税額の算出に用いられる根拠となるもので、地価の目安を知ることができます。こちらの場合は取引実績がなくても路線価を知ることができるので、該当の土地に最も近い表示を見て相場観をつかんでください。

不動産会社選びで土地売却の成否が決まる？

実際に一括査定サイトなどで不動産会社に査定依頼をするということは、その査定の結果によっては売却を依頼する可能性があります。多くの場合、不動産会社は仲介といってその土地の買主を探す作業を代行します。買主を探すというのは営業活動なので、不動産会社の力の入れようや担当者の力量によって売却活動の結果に大きな差が出ます。

査定の先にある土地の売却で成功するためには、不動産会社選びも重要であることを念頭に置いておいてください。

仲介は「専任媒介契約」を選ぼう

不動産会社に土地売却の仲介依頼をする際には、3つの契約形態があります。

• 専属専任媒介契約
• 専任媒介契約
• 一般媒介契約

文字から伝わってくる印象として上の契約ほどガチガチの契約で、下にいくほど契約の制約が緩くなっていくようにお感じだと思います。それはその通りで、専属専任媒介契約は依頼をした不動産会社以外に買主探しを依頼することができず、仮に自分で買主を見つけたとしてもその人に土地を売ることができないガチガチの契約です。

専任媒介契約は一段階だけ制約が緩くなり、他の不動産会社に依頼はできないものの自分で買主を見つけるのはOKという契約です。そして一般媒介契約というのは何社でも土地の売却を依頼することができるという、最も緩い契約です。

この中で最も適切なのは、真ん中の専任媒介契約です。専任媒介でないと不動産会社はなかなか本腰を入れにくい部分がありますし、一般媒介だと依頼をした不動産会社が一斉に売却物件の広告を出すため、売却しようとしていることが大々的に宣伝されてしまい、とても目立ちます。かといって専属専任媒介だと自分で買主を見つける可能性が閉ざされてしまうため、その自由は残しておきたいところです。というのも、土地の売却では意外な人から購入希望の話が舞い込んでくることがあるからです。

査定の結果、土地の売却を依頼するのであれば専任媒介契約が最適ということを覚えておいてください。

土地の買い取りは特別な事情がない場合以外はNG

土地の査定を依頼すると、多くの不動産会社は一度買い取りを持ち掛けてくることがよくあります。土地の買い取りは不動産会社との取引なので売却活動の必要がなく、早くて目立たないというメリットがありますが、その一方で価格が安くなってしまうというデメリットがあります。

というのも、不動産会社にとって土地の買い取りは「仕入れ」であり、その土地に建物を建てたり転売するなど何らかの形で利益を見込んでいるため、仕入れ価格を少しでも安くしたいと考えるのは当然のことです。

急いでいたり近隣に土地を手放すことを知られたくないといった場合は多少安くなっても買い取りが最適ですが、これらに当てはまらない場合は仲介による売却がセオリーだと考えた方が良いでしょう。

土地の査定に役立つおすすめのサービス5選

ここでは、土地の査定を不動産会社に依頼するための便利なサービスや、その前に自分である程度の相場観をつかむために使える便利な査定サービスなどをご紹介します。特に最近ではAIを使った査定技術も登場しており、それが進化してきているので、土地売却のプロセスに組み込む価値があります。

すまいValue（不動産一括査定サイト）

不動産一括査定サイトの定番とも言えるのが、「すまいValue」です。このサイトの特徴は一括査定依頼を出すことができる不動産会社のすべてが大手であることです。最終的に大手不動産会社に依頼することになりそうだという方や、大手の意見を聞いてみたいという方は、ぜひこちらから査定依頼を始めてみてください。

・すまいValue

HOME 4 U（不動産一括査定サイト）

次のもうひとつ、一括査定サイトをご紹介しましょう。こちら「HOME 4 U」の特徴は登録されている提携不動産会社の多さです。NTTグループが運営しているので運営母体の信頼も高く、かつ日本全国の不動産会社に土地の査定依頼を出すことができるので、地元に強い不動産会社に出会える可能性も十分あります。

・HOME 4 U

LIFULL HOME’S（不動産一括査定サイト）

LIFULLグループというと不動産ポータルサイトなどを運営する、ネット上の不動産情報にとても強いという特徴があります。IT企業らしい配慮として、土地の情報だけを入力すれば名前や電話番号などの個人情報を入力しなくても査定依頼ができるサービスがあります。これだと純粋に査定価格だけを知ることに使えて営業マンからの攻勢を心配する必要もないので、「とりあえず査定してみたい」という方にも便利です。

・LIFULL HOME’S土地売却査定

RENOSY SELL（AI系不動産査定サイト）

ここから先は、最近はやっているAI系の不動産査定サービスです。2つご紹介したいと思いますが、1つ目はこの「RENOSY SELL」です。もとより不動産投資にテクノロジーを導入することで定評のある企業が運営しており、マンションの所在地やマンション名を入れるだけでAIが価格査定をしてくれます。今は首都圏のみなので、首都圏の土地をお持ちの方はマンションの査定結果から土地の価値を推定してください。

・RENOSY SELL

HowMa（AI系不動産査定サイト）

AI系の不動産査定サービスを、もう1つご紹介しましょう。「HowMa（ハウマ）」というサービスで、こちらはマンションだけでなく戸建て住宅にも対応しています。戸建て住宅のほうが土地の査定結果に近いので、より目的に近い結果が得られるかも知れません。

・HowMa

所有している土地の正しい価値を知りたい方へ

実践的な知識を先に解説してきましたが、ここでは土地の価値が決まるプロセスや査定のあり方についてといった基本的な知識をおさらいしていきたいと思います。

そもそも、土地の価格はどうやって決まる？

不動産の価格なんてあってないようなもの、という意見があります。その土地を買いたいと思う人が提示した金額に所有者が納得できれば売買成立となるのですから、その価格がいくらなのかは本人たち次第であるという論法です。

これは真実ではありますが、全部ではありません。なぜなら、不動産には厳然とした相場があり、それを知るための方法として先ほどから国のデータベースやAIによる査定サービスなどをご紹介してきました。もちろん買いたいと思う人が値段を決める主導権を握っていることに変わりはありませんが、買主も相場から逸脱した高額の条件をのむわけではなく、それが相場通りであれば納得してお金を出せるというものです。

土地の価値を高くする要因

それでは、土地の価値はどのような要因によって高くなったり安くなったりするのでしょうか。実際の土地取引で重視され、土地の価格を押し上げる項目を挙げてみると、以下のようになります。

• 土地の立地条件（都市部なら最寄り駅からの距離）
• 土地の形状
• 土地の周辺環境
• 土地の各種規制、法令との関わり

要するにその土地を買った人がどれだけ自分の思い描いている利用法ができるか、それに尽きます。住みたいと思う人であれば生活の利便性や環境を重視するでしょうし、そこで商売をしようと思う人であれば集客力を重視するでしょう。土地の価格を決める要因については、最終章でさらに詳しく解説していきます。もっと詳しく知りたいという方は、そちらもぜひお読みください。

土地の価値を低くする要因

それでは逆に、土地の価値を低くする要因とはどんなものでしょうか。これらに該当する項目が多いほど、査定には悪影響となります。

• 人口減少地域である
• 近隣に競合となり得る土地がある
• 接道条件が悪い（再建築不可の場合も）
• 周辺に嫌悪施設がある

これらの項目についても詳しくは末尾の最終章で詳しく解説しますが、いずれもその土地を欲しいと思う人が少なくなってしまう要因ばかりです。2番目の競合というのは、よく似た条件の土地が近隣にあって、同じ土地活用をしそうな可能性がある時に競合となり得ます。

土地の正しい価値を知るのが「査定」

その土地の地価相場を算定し、さらに土地の価値を高める要因と低くする要因のそれぞれを加味することで土地の価値を正確に算出するのが査定です。ネット上にある情報やサービスを使ってある程度のところまでは素人にも可能ですが、やはり実際に売却をするとなるとプロによる査定が必要になります。

その理由は、土地の売却活動をする際に売り出し価格がとても重要になるからです。安すぎる価格で売り出してしまうと売主が損をしてしまいますし、かといって高すぎる売り出し価格だと買い手がつかず、売却そのものが頓挫してしまうからです。適切な売り出し価格で売却活動を始めるためにも、プロによる正確な査定が必要になるわけです。

土地の査定をする方法

ここまでの話を整理して、土地の査定をする方法を4つに集約しました。最終的にはこれらの方法①から順に④まですべてをやった上で正確な査定価格を知り、売却活動に入るという流れになります。

①自分で査定をする ②AI系サービスで査定する ③一括見積サイトで査定依頼をする ④不動産会社に依頼する

土地を少しでも高く売りたい方が取るべき戦略

土地の売却で損をしたくないとお考えの方にとって、その延長線上にあるのは「土地を少しでも高く売りたい」という願望だと思います。土地を少しで高く売るには、そのためのノウハウがあります。ここではそのためのノウハウについて解説します。

相見積もりから不動産会社を絞り込む方法

一括査定サイトで複数の不動産会社に土地の査定依頼をすると、各社から三々五々査定結果が届きます。その内容はどれも似たり寄ったりだと思いますが、この時に最も低い査定価格になっている会社と、逆に最も高い査定価格になっている会社は除外しても問題ありません。

というのも、最も低い査定価格になっている会社はその土地の価値をそれほど高く評価しておらず、それ以上の価格で売ってくれることを期待できないからです。もう一方の最も高い査定価格の会社については、それならいいじゃないかと思われるかも知れませんが、特に他社と比べてもずば抜けて高い場合こそ要注意です。他社より高い査定価格を提示して自社への仲介依頼を呼び込もうとしている可能性が高く、実際に売却活動をしてもその価格で売れることはないからです。

それと同時に、アプローチをしてきた営業マンの印象や応対にも注目しましょう。やたらガツガツしてくる営業マンは「とにかく売却ありき」でありノルマの達成を最優先しているのかも知れません。人間同士なので人として信用できるかという好みの問題を考慮しても構いません。大切なのは、これから土地の売却という多額のお金が動く取引を任せるのに値する相手だと思えるのかどうかです。

高く売れる時期を知ろう

不動産には高く売れる時期と、そうでない時期があります。高く売れる時期というのは新年から3月までで、新学期や新年度を迎える前に引っ越し需要が高まるからです。ここから逆算をして1月から売りに出ている状態を作るには、少なくとも前年の12月中には査定依頼をして仲介を依頼する不動産会社を絞り込んでおく必要があります。

こうした季節的要因の他に、所有している土地や周辺に再開発や鉄道新駅などの予定があるのであれば、その需要に応える形で売り時を探るのもひとつの手です。ただしこのようなラッキーな事例はそれほど多くないので、少なくとも季節的な事情を踏まえた売却時期の工夫はするべきだと思います。

近隣からの買い取り話は有利な場合が多い

不動産というだけあって、土地は動かすことができない資産です。そのため、土地の売却をしようとするとその土地だからこそ買いたいという話が舞い込んでくることがあります。

最も多いのは、その土地に自ら所有している土地が接している隣地のオーナーです。「隣の土地は借金をしてでも買え」という不動産格言があるように、隣接する土地を購入して大きな土地にすると新たな価値が生まれるため、そこに価値を見出した隣地オーナーから「売ってほしい」という話が来ることは珍しくありません。

先ほど専属専任媒介契約ではなく専任媒介契約にするべきだと述べたのは、このように隣地や周辺の土地を所有するオーナーから「買いたい」という話が舞い込んでくる可能性があり、専属専任媒介だとそれができなくなるからです。

特に隣地オーナーへの売却はその土地がどうしても欲しいというオファーなので有利な条件になりやすく、見ず知らずの人に売るより、その土地を買うことで最もメリットのある人に売るのもひとつのゴールだと思います。

売り出し価格は、査定よりも「少し下」

少しでも土地を高く売るノウハウの解説なのに、売り出し価格を相場より「少し下」にするべきというのは、少々意外に感じられるかも知れません。このような戦略をとる最大の理由は、土地の売却活動において少しでも買主候補を多く見つけるためです。相場より少しだけでも安いと思えば問い合わせが増えるので、売主有利の状況を作りやすくなります。

そして売却の話が進むにつれて必ず出てくるのが、値下げ交渉です。これについても高く売りたい一心で突っぱねるのではなく、ある程度は柔軟に応じることをおすすめします。これも不思議に思われるかも知れませんが、これは早期売却のためです。

土地など不動産の売却では、情報の鮮度が命です。最初に売り出した時についた買主候補の誰かに売ってしまうのが、実は最も高値なのです。というのも時間が経つにつれて売りに出している土地の情報は鮮度を失い、誰も問い合わせてこなくなります。なぜなら「放置していたらもっと安くなるはず」と足元を見られるからです。そのまま問い合わせもなく売りに出していると不動産会社から値下げが提案され、再び売り出すも「まだまだ安くなるはず」とばかりに誰からも問い合わせが来なくなります。

こんな物件のことを不動産業界では「出回り物件」といって、一度売却をやめるか大幅値引きをしないことには打開できない状態になってしまいます。それを防ぐために重要なのが、高値売却と同時に早期売却なのです。

このように「少し下」で売却した価格が、実は最終的に最も高値売却であることが実に多く、この部分は売却コストであると思っているくらいでちょうど良いと思います。

売却にこだわらず、さまざまな選択肢を確保しておこう

前項の解説のように、土地の売却で最も良くないのは足元を見られてしまうことです。それを防ぐためにも、査定を受けたからといって売却にこだわらず、他の選択肢も残しておきましょう。

貸地や自己利用、さらに他の土地活用などを視野に入れておくと、売却の条件に納得がいかなければ売らないという立ち回りができます。ゴールを売却に設定してしまうと何が何でも売らなければならなくなって足元を見られるため、ここは売却ありきではなく「最も良い方法を探す」というスタンスを崩さないようにしましょう。

土地の価格決定要素をさらに深く知りたい方のための専門知識

ここまでの解説で土地の査定から売却まで一連の流れをすべて網羅してきました。前章までの解説でお持ちの土地を少しでも有利な条件で査定に出し、そして売却するという立ち回りが可能です。ここでは土地の価格決定要因について、さらに詳しく知りたい方のために補足情報を付け加えたいと思います。

土地の査定に影響を与える規制

自分が所有している土地だからといって、何をしても良いわけではないところが土地活用の難しいところです。周辺の環境や都市計画などとの関わりで、土地にはさまざまな規制が加えられています。

まず知っておくべきなのが、用途地域です。最も規制が厳しい「第一種低層住宅専用地域」から「工業専用地域」まで、住宅地や商業地、田園、工業地といったように合計13種類の用途地域があります。それぞれの用途地域で許された建物しか建てられず、用途も限定されるため、それによって土地の査定価格にももちろん影響が及びます。

次に、市街化地域と市街化調整区域の規制です。いわゆる都市部で市街化が進んでいる地域は市街化地域といって建物を建てられるのですが、逆に市街化調整区域に指定されている土地には、建物を建てることができません。土地活用をするとしても駐車場や資材置き場などに限られるため、当然ながら土地の査定価格も低くなります。

面積も土地の査定に影響を与える

先ほど「隣の土地は借金をしてでも買え」という格言について触れましたが、これは土地が広いほど価値が高くなる法則が根拠になっています。小さな土地には戸建て住宅やペンシルビルしか建てられないかも知れませんが、そんな小さな土地をいくつもつなげて大きな土地にすれば高層ビルやマンションなどを建てることができます。

かつてはこのように都市部の土地で立ち退きを迫り小さな土地をまとめて広くして大金を稼ぐ「地上げ屋」という商売もありましたが、今ではそのような手法が通用しないため、すでに広い面積がある土地は坪単価が高くなります。特に都市部ではこの傾向が強いので、隣地のオーナーが土地を手放そうとしているのであれば、逆に購入して広い土地にして転売をしたり活用をするのも有効です。

接道条件

接道条件とは、土地が道路にどのように接しているかを示す条件のことです。大きな傾向として、土地が少しでも長く道路に接していて、その道路が広ければ広いほどその土地の価値は高くなります。

これは、建築基準法によって前面道路の幅によって容積率が決まるためで、道路の幅が十分でその道路に接しているような土地は大きな建物を建てやすくなります。逆に接道条件を満たしていないような土地は再建築不可の条件がついてしまうため、土地の価値はかなり下がってしまいます。

また、角地といって2方向を道路に接しているような土地も価値が高くなります。出入口を2ヶ所作ることができることや、住居を建てると風通しが良くなるため物件を高く売れるなどのメリットがあるからです。

また土地と道路の高低差も価格に影響を及ぼします。道路より高い土地であれば問題はありませんが、道路よりも土地が低い場合は雨水が道路から流れ込んでくる可能性が高く、また水害などが発生したら大きな被害を受ける恐れがあります。そのため高低差で道路より低い土地は造成によって高くするといった工事が行われることもあります。

嫌悪施設について

嫌悪施設が近隣にあると土地の査定価格が低くなる要因であると述べました。では、こうした施設のことを嫌悪施設といいますが、どんな施設があると嫌悪施設となるのでしょうか。

嫌悪理由	このカテゴリーに属する施設
心理	墓地、ごみ処理場、刑務所、下水処理場
危険	原子力発電所、高圧送電線、暴力団事務所
騒音	空港、鉄道、幹線道路、工場
風紀	風俗店、ラブホテル、パチンコ店

これらの施設が土地の近隣にあるとそれが意識され、査定価格の下落要因になります。

まとめ

土地の査定から売却まで一連の流れにおいて、「損をしたくない」という思いに応え、納得のいく査定・売却をするために必要な情報を網羅しました。やはり重要なのは最初の査定なので、それまでにできることや情報収集をした上で、より多くの選択肢を持ちながら納得のいく結論を導き出してください。